Pro Educa

Tehnike zatvaranja prodaje koje daju rezultate

Ono čemu prethode svi brižljivo planirani koraci u prodaji jeste zatvaranje – ta finalna presuda o tome da li smo uspjeli da dođemo do kupca, zadržimo njegovu pažnju i osvojimo njegovo povjerenje. Bilo bi pogrešno reći da je zatvaranje prodaje kraj komunikacije sa kupcima, zato što postoje i brojne stvari koje možemo raditi nakon zatvaranja, u svrhe stvaranja i održavanja odnosa sa kupcima. Brojni prodavci širom svijeta uživaju u osjećaju ushićenja i neizvjesnosti koji donosi prodaja. Kako bi se, međutim, neizvjesnost – koja svakako nije uvijek prijatna – umanjila, te povećale šanse da do ponovnog zaključenja prodaje dođe, osmišljene su brojne tehnike zatvaranje prodaje.

Ovdje ćemo predstaviti tri, koje važe za oprobane u praksi, a sada ćemo vidjeti i zašto je to tako.

1. „Sad il’ nikad”

Ovu tehniku prepoznaćete po prodavcima koji ukazuju na to da momentalno reagovanje na ponudu donosi neku korist. Primjeri su:

  • „Ako se prijavite danas, ostvarićete 20% popusta.”
  • „Ovo je poslednji primjerak po sniženoj cijeni.”
  • „Količine su ograničene.”

Ona funkcioniše zahvaljujući tome što kreira osjećaj hitnosti i može pomoći u onim situacijama kada je prodaja inertna, odnosno kada oko vas kupci kruže, ali nikako da „prelome” i izvrše kupovinu.

2. Rezimiranje

Prodavci koji koriste ovu tehniku to čine tako što ponove svaku stvar koju kupac namjerava da kupi, naglašavajući njene vrijednosti i dobiti koje kupac posjedovanjem proizvoda ili usluge ostvaruje. Na primer: „Možemo da vam ponudimo ovu mašinu za pranje posuđa, sa garancijom od dvije godine, besplatnom isporukom i instalacijom. Kada bi vam odgovarala isporuka i montaža?”

Rezimiranjem svega onoga što je do sada dogovoreno daje se kupcu prilika da sagleda šta je to što dobija prihvatanjem ponude i time ona izgleda privlačnije.

3. Zatvaranje pitanjima

Prve dvije tehnike spadaju u takozvane tradicionalne, zato što počivaju na psihološkim „cakama”. Zbog toga i djeluju toliko „prodajno”, a slobodno se može reći i nametljivo. Zato je treća tehnika modernija, a osvrće se ne samo na zatvaranje, već na kompletan proces koji vodi ka kupovini.

Ova tehnika zahtijeva ispunjenje dva važna preduslova: 1. otkrivanje koje su potrebe koje kupci imaju i 2. direktnu komunikaciju sa njima u vezi sa tim na koji način se njihove potrebe mogu zadovoljiti onim što im vi možete ponuditi.

Ukoliko su ova dva uslova ispunjena, onda zatvaranje nema nikakve prepreke, te se postavljanju pitanja može pristupiti odmah. Oni se imaju na umu od momenta kada komunikacija sa kupcem tek počne, tako što se kupcima ukazuje upravo na potrebe koje im našim proizvodima ili uslugama mogu biti zadovoljene.

Pitanja se postavljaju tako što se kupcu da dovoljno vremena da odgovori na njih. Evo jednog primjera: „Da li ovo što imam da vam ponudim može da riješi vaš problem?”. Na ovaj način, direktnim pitanjem, otkrivamo da li uopšte ima svrhe ići dalje ili se cio proces ovdje završava. Ako je odgovor pozitivan, proces se nastavlja, time što prodavac utire put predstavljanju svoje ponude.

Evo sljedećeg potencijalnog pitanja: „Da li postoji neki razlog zbog kog ovaj proizvod ne bi bio pravo rješenje za vas?”. Ovim pitanjem kupcima stavljamo do znanja da nam nije važno da po svaku cijenu prodamo, već vodimo računa o tome da je dati proizvod prava stvar za njih. Ovim se i oni podstiču na razmišljanje, a neophodno je da prodavac detaljno poznaje proizvod i ume da pruži sve odgovore na potencijalna pitanja kupca. On će, u ovoj fazi, postaviti novo pitanje ili odgovoriti odrično, čime se prodaja zatvara.

*        *        *

Koja tehnika zatvaranja će biti najbolja za vas, može zavisiti od nekoliko faktora: kako od onoga šta prodajete, tako i od spretnosti i uvježbanosti vašeg prodajnog tima, ali i samih kupaca. Zato probajte sve ono što može da se uklopi u vaš biznis i pronađite onu koja će vam, shodno kontekstu, najbolje koristiti.

 

Izvor: Mojafirma.rs

Add comment

Pratite nas

Možete nas pronaći i na...