Pro Educa

Besplatan konsalting ili kako umanjiti svoju vrijednost

Nikada ne nudite besplatan konsalting!

Zašto? Odgovor na ovo pitanje zasniva se na iskustvima sakupljenim tokom godina bavljenja ovim poslom. Sljedeći komentari i uputstva nisu rezervisani samo za konsalting. Mogu se primijeniti u širokom opsegu industrije usluga.

Prodaja konsaltinga nije stvar davanja besplatnih usluga, već razmjena vrijednosti za novac. Floskula “Probaj prije nego što kupiš” ne funkcioniše u konsultantskom poslu. Takvi zahvati stvaraju situacije u kojima povećavate rizik jer radite sa nedovoljno informacija. Zamislite da ste nekome obećali analizu gledajući, recimo vebsajt, a ne ulazeći u pozadinu prodajnog procesa i mjerenja. Isključićete mjerenje uspješnosti online procesa ako pozadinski proces nije kako treba i ne mjeri se.

Primjer

U uvodnim razgovorima ili razgovoru, svi konsultanti su tu da bi riješili problem klijenta. To je neminovno i mnogi su tu baš zbog toga. Na početku sasvim je normalno saslušati i dati svoje viđenje, ali ne preko određene granice. Stariji igrači u poslu kažu da je neophodno napraviti okvir razgovora (eng. frame) sa kojim bi se radilo. Svaki ulazak u detalje predstavlja momenat kada počinjete da dajete besplatan konsalting.

Pretpostavimo sljedeću rečenicu:

Ja želim da radim sa vama na ovom problemu/zadatku i imam ideje kako možemo da nastavimo,  ali ne znam dovoljno da bih vam dao odgovore kojima bismo i vi i ja bili zadovoljni.

Ljepota je u tome što je prethodna rečenica tačna i iskrena. Svaki put kada ste u situaciji da prodajete, napravite okvir besplatno, a konsalting prodajte.

Nuđenje garancija

Klijenti će vam vjerovatno tražiti nešto slično. Ako se desi, izbjegnite iskušenje. A iskušenje je veliko. Vi imate iskustva i znate skoro sve situacije i načine kako stvari mogu da se riješe (zbog toga ste konsultant). Jednostavno, NEMOJTE DAVATI GARANCIJE. I tačka.

Ako klijent (ili potencijalni klijent) traži garancije – ne možete mu ih dati. Može da kupi toster (Klint Istvud). Jedna funkcija, potenciometar, čišćenje i to je to. Jednostavan proces nad kojim postoji kontrola.

Kakvu garanciju možete da date ako jedan dio procesa koji npr. unapređujete nije u skladu sa pozadinom, recimo telefonskom prodajom? Bavite se unapređenjem broja upita i sjajno je, a klijent traži da mu garantujete da će posao da “procvjeta”. Veliko NE.

Ako prihvatite, stvorićete očekivanja sa druge strane koja niste u stanju da ispunite. Čitav koncept vas pomjera iz ugla nekoga kome se vjeruje i ko savjetuje u ulogu svemogućeg prodavca.

Šta možete garantovati?

Svakako vašu isporuku usluge (ili proizvoda) tj. kvalitet je nešto šta možete da garantujete. Nemojte se plašiti da garantujete sopstveni kvalitet i da odbijate zahtjeve za garancijom tuđeg kvaliteta.

“Podmazivanje” ponude

Iako smatrate da je neophodno da u definisanu cijenu ubacite “još nešto malo” kako bi ponuda bila primamljivija i dodala na vrijednosti, NEMOJTE. Takav pristup predstavlja presedan i u stvari umanjuje vrijednost onoga što prodajete.

Konsultant ste zato što znate svoju cijenu i poziciju na tržištu. Znate kako da radite i šta ne želite da radite. Podmazivanje ponude je lak način da pobijedite, ali jednostavno nemojte to da radite.

Na kraju…

Na kraju možete pročitati i usvojiti listu mogućih odgovora koje možete ponuditi u razgovoru sa potencijalnim klijentima.

 

Izvor/autor: Gaia.rs

Add comment

Pratite nas

Možete nas pronaći i na...